电信公司市场部总经理个人工作总结

专心谋事 专注市场 确保实现公司良性快速发展

市场部 XX

尊敬的各位领导，各位同事：

大家好！

一转眼，来XX分公司工作已一年有余，这一年以来，倍感艰辛但收获良多。亲临经营一线，就更加深刻的感受到市场硝烟弥漫，竞争你追我赶，资源捉襟见肘，员工起早贪黑，发展的压力扑面而来，我个人努力珍惜每一天的时间，沉下心、俯下身，用心想、拼命干。但感到客户需求多，市场变化快，业务没抓好。现按公司述职要求，汇报如下，请予以评议。

一、 2020，从过去看现在

（一） 市场经营关键指标

一是四年来首次完成收入目标任务。20年公司完成考核收入6.8143亿元，完成率100.11%，收入份额同比提升0.35pp,达30.37%。二是增收能力明显提升。截止17年1月，系统真实收入较20年同期增长480万元。三是业务发展稳中有升。全年有线宽带净增8.66万，同比增长36％，宽带到达份额提升0.16PP，实现到达份额近四年来的企稳回升；ITV净增10.17万；天翼净增14.2万，过网份额达到23.9%，全年提升3.38pp。

（二） 关键的市场驱动因素

1、策略与节奏：协同前端专业部门，在有效承接省公司季度营销活动的基础上，充分结合XX市场竞争实际，分波次开展征信产品创新、场镇光复行动、商铺专项策反、政企固话迁转等一系列营销活动，通过产品政策创新、终端政策调控，资源合理筹划，使全市上下实现营销节奏的步调一致、同频共振。

2、战术与执行：牵头前端部门开展多波次专项营销活动，全省带动效应明显。一是美乡卡率先打响后院点火第一枪，共完成8.6万户，绝对量全省第一，推动中江区域过网份额提升6.7PP，全面压倒对手。二是积极开展战术创新，单升融活动掀起全省暑促高潮序幕。活动单周，实现单升融1.26万户，年增收590万。

3、生态与转型：牵头成立生态价值经营中心，加速转型探索步伐。一是统筹生态化布局，通过线下生态圈拓展和运营、线上红包铺子上线等，实现翼支付活跃用户同比翻番，活跃商户同比翻两番；二是有效控制基本面的流失，全年存量收入保有率95.42%，宽带月均离网率0.98%（还原后），低于省控目标0.27PP，天翼月流失率1.79%，整体排名全省第六；三是流量经营成效明显。流量收入达1.94亿元同比增幅35%，户均流量687M，总规模同比增长170%，总体排名全省第三；四是泛渠道拓展和运营初见成效。截止目前，泛渠道总量达到8029个，累计激活1384个，春促期间带来012业务2700余个。

4、机制与创新：牵头实施公司全资源视图的划小承包，资源以收定支，利润超目标提成，“收入靠挣、资源靠抢”思路贯穿全年。牵引各经营单位关注收入和发展质量，节约成本开支，提升资源效益。通过清理大量基础数据、梳理优化流程，使公司精细化管理能力得以提升，以“统一标准、动态配置，集中资源操盘，分阶段牵引营销重点”为原则，按季根据营销重点确定人工成本及营销成本抢盘系数和单价，确保激励导向一致，激励穿透横向到边，纵向到底。充分释放一线活力，激发市场狼性。

二、党建和个人廉洁自律情况

（一）加强学习，认真履行“一岗双责”

按照组织程序，于20年9月，成立了中国电信XX分公司第六党支部，并选举产生了新一届支部委员会，我有幸被推选为第六党支部支部书记，在实际工作中，个人始终坚持党建工作与市场经营同步推进，坚持理论学习与工作实践相互促进。一是宣贯学习“两学一做”，组织参加XX市知识竞赛，清理和补交了本支部08年4月至15年12月党费共计26014元。二是发展入党积极分子4名，并按要求开展培养、教育和考察工作。三是坚持组织开展集体学习，包括学习党的十八届六中全会、省委十届九次全会精神、国有企业党建工作要求及集团公司党建任务和要求等，通过学习，进一步锤炼党性意识、坚定理想信念，增强廉洁自律自觉性。四是深入基层、联系实际，强化党员先锋模范作用，春促活动以来，组织本支部党员到前端一线开展“天翼先锋队”春促支撑活动，累计65人次。

（二）克己自律，坚决筑牢廉洁从业防线

“欲正人，先正己”，作为部门负责人，我始终严格要求自己，把纪律和规矩挺在最前面，一直严格遵守党风廉政建设方面的各项规定，从不利用职权和职务上的影响，谋取不正当利益，从不拿原则做交易。同时，认真分析查找部门内部易发生问题的风险点和薄弱环节，提出有效防范措施，增强防腐拒变能力。

三、工作体会和问题

1.能力恐慌、求知若渴。市场部作为前端统筹部门。工作压力大、能力要求高、管理幅度广，个人已有的知识和能力相对于已知的挑战是如此地薄弱，以致于对市场竞争的敏感度和主动性不足，在面对发展新阶段的困难和问题时，处理方式较为传统简单，对人对事的管理缺乏精度和深度。不断加强学习，努力提高自身能力水平，是基本要求和唯一选择！

2.一分部署，九分执行。市场经营工作的成败关键在执行，对于本地网来说尤为如此。很多时候营销政策的左或右，基本上是殊途同归，效果好坏主要看落地的执行，因此市场部的工作必须要更加的接地气，首先要有钉钉子的精神去偏执的抓好执行，同时更需要认认真真多跑一线，踏踏实实狠抓细节，在过程中才能真正发现问题并及时纠偏。

四、2021，把握当下，只争朝夕

（一）把未来照进现实，刻画一年后的情形

场景一、好：屠龙成功，竞争格局向好并趋于稳定；

场景二、中：维持现状，此消彼长，疲于奔命；

场景三、差：用户大规模离网，退回2013年水平。

市场不相信眼泪，实现场景一是我们的目标，也是唯一的选择！

（二）主要思路及举措

1．补齐短板、弯道超车，打赢三大份额战

未来成败关键，归根到底拼的是市场管理体系的基础能力。对于我们来讲，不仅要补课更要实现弯道超车，必须直面问题和矛盾，不回避、不掩盖，迎头赶上、奋起直追。

（1） 快速补齐实渠短板。一是在认真细致的开展渠道规划，实施渠道拓展的基础上，市场部核心是做好资源的筹划，针对卖场和农村场镇等当前最为薄弱的地方进行重点资源聚焦和倾斜，二是从自身做起，不断强化对渠道的认识和学习，带头主动下沉，一点支撑，快速响应，着力加强过程中的通报、管控和推动，及时纠偏，扎扎实实抓好执行穿透，举公司之力提升渠道执行力。

（2） 打造立体化和生态化渠道，实现弯道超车。一是线下城区和场镇加快渠道商超化和商超渠道化建设力度，在农村村超翼农社拓展和激活上，首先让其成为电信用户，其次每月只要带来销量即在减免业务费用的基础上及时给予酬金的支付，让其真实感受到好处，从而牵引益农社从形似向神似逐步转变。二是做实、做活泛渠道。一方面去衭留菁，开展泛渠道清理，将资源更加聚焦在有能力的优秀精英直销队员，放大标杆辐射效应。另一方面下大力气落实好泛渠道支撑的5个必须，进一步提升积极性。三是做强线上渠道，探索新型营销模式。首先是强化微信公众号运营，搭建线上运营平台，上半年粉丝数突破10万，成为XX区域最有影响力的公众号之一。其次，构建线上渠道传播和引流，集约化外呼确认，线下承接变现的营销新模式，开发抢单系统，以此调动渠道积极性，提升营销成功率。

2．善待客户，用心经营，实现用户稳存提值

（1）围绕客户全生命周期，更成体系的开展用户稳存。聚焦三类预警和五类流失派单，固化执行流程，线上+线下联动的方式执行。同时，关注政商校客户的流失情况，纳入宽带存量经营统一管理，总体目标宽带流失率控制在0.75%以内，减少流失1万户。同时以季度营销活动为载体，打造网龄回馈体系，提高离网门槛、提升客户粘性。

（2）合理开发用户，做好二次经营。一是ITV全年规划三波大型促销活动，集约开展ITV用户的内容运营和升级，尊享版占比全年超过60%，内容运营创收超千万；二是持续开展单C升融和单宽升融，以存带新拉动宽带新增1万户；三是进一步强化终端拉力，加快存量换机和换卡的速度。全年规划两波大型换机活动，2升4、3升4换机全年超30万，4G渗透率达到90%。

（3）围绕“三户运营”，做活生态圈。聚焦“商户、客户、帐户”三户流转，一是做好新入网客户的辅导，首刷率达到80%。二是聚焦169套餐及发了用户，每月中旬提取目标客户，线上集中推送红包券、商户促销活动、专属理财产品、民生应用等，提升用户活跃率，实现沉淀资金向商户有效流转；三是通过数据挖掘和分析，通过商户联炒和红包铺子推广，实现用户到商户的精确引流。实现翼支付用户活跃率超60%，发了用户消费活跃率突破40%。

（4）发力流量经营，拉动收入增长。围绕“大流量发生器、大流量发动机、大流量发生区”开展分析和运营，通过强化视频应用推广、开展流量承包试点、线上集中运营等多种手段。流量收入同比增幅达到40%，总规模实现同比翻番，达到5000TB，户均MOU值超1G。

3．制定政策，三思而后行、谋定而快动

深刻理解“智”的含义。市场部是全市产品和政策的制定者，简单、价值、稳定是基本原则和要求。

（1）聚焦支付、跨界整合，驱动生态化学反应。以“发了+分期”为核心，全渠道聚焦首推，持续放大“手机免费领 宽带免费用”的声音。一是坚定不移做大发了用户规模，做大资金沉淀；二是强化与商户成本资源的紧密融合，试点推出商家联名卡，调动商户发展电信客户的积极性，形成增量拉动能力；三是积极探索与各类终端商、金融机构的线上线下合作，引入多家分期平台，简化流程、理顺支撑；四是上线单品及低端融合产品，完善征信产品体系，同时，通过酬金牵引，肥瘦兼搭，切实做强农村区域的覆盖和支撑，调动渠道积极性。

（2）聚焦融合，打造差异，构建智慧家庭新优势。一是城区高举WIFI大旗，高端产品在坚持带宽引领，持续做强传统优势的基础上，围绕“健康与分享”，强化想家、家庭云、环境宝等产品的渠道落地推广，上线智慧家庭组网标准化产品，以前向渠道落地推广和后向前置家装市场为切入，通过存量高端用户赠送、新入网用户拦截、跨界整合家电及电脑等异业资源等手段。做强产品品质和服务差异化优势。二是农村聚焦电视为圆心，低端产品降门槛、抢规模，优化C+尊享版产品资费，调优竞品宽带的终端策略及管控措施抢占家庭入口。

（3）重视品宣、贴近客户，形成显性化经营拉力。一是面上强势打造169品牌形象。宣传就是重复，17年将分阶段、有节奏、从不同角度去传递“新169，给家人一个微笑“的品牌定位，重点突出带宽、服务、智能、健康、支付等差异化优势，避免简单的优惠。二是宣传投放更加精准，宣传形式更加创新。传统媒体投放必须贴近用户的生活圈半径，管控和压缩海报和DM单等宣传印刷品，加大互联网合作宣传推广范围和力度，以线上活动形式增强互动，同时积极寻求平台伙伴，通过资源置换，达成共赢。

4．因地制宜、不搞运动，积极稳妥推进机制优化

（1）做优网格化经营体系。今年，省公司将持续深化分局划小和承包经营，XX公司应在充分结合自身实际和吸取兄弟公司的优秀经验的基础上，做好优化和调整。核心是解决区域内谁说了算和利益如何分配的问题。首先，踏实做好基础数据的清理是一切的根本，需要以机制来牵引最小经营单元负责人或承包主体确保数据真实性并自主动态维护好数据。其次，在此基础上，以家庭渗透率为核心，分类做好责任田的划分和责任制的建立。最后，建立相对灵活的利益分配机制，试点推进责任人的确立和区域内的利益共享，树立标杆、复制推广，真正调动主观能动性，实现守土有责。

（2）做大直销体系。事实和经验证明坚定不移做大直销体系，是扩大客户接触点，提升整体发展能力的有效手段。一是要优化直销队组建方式。打破专业化烟囱式的直销队伍建立模式，充分结合网格营销体系，以区域为主，建立灵活、复用的直销队，提升资源效益，同时探索最优和最符合经营实际的不同建商模式，最大程度发挥其渠道生力军的作用。二是调整薪酬模型，将积分与底薪进行梯度挂钩，突破发展瓶颈，分淡旺季按季建立相应的积分工作内容，实现人尽其用。三是下决心成体系建立直销队员选、育、留、用的流程、规范、制度和规定动作，打通职业发展通道，防范用工风险，建立直销队蓄水池。

5．统筹兼顾、分类管理，做强市场经营体系和能力

2017年经营环境有很大的不确定性，市场份额目标有极大的挑战性，更需整体发力和齐头并进。

（1） 横向统筹好市场前端部门。尤其强化对政商校业务的统筹管理。全力做好销售组织的支撑协同体系，分得开、收得拢。

（2） 纵向对经营单位实施更加精细化的分类管理。XX县域经济和市场竞争环境跨度较大，更要求我们做好分类管理，不能搞一刀切，必须从预算开始，包括阶段性重点工作规划，资源投放和侧重以等都要实施分类管控。同时，眼睛向下，纵向盯到底，尝试建立多维度的最小经营单元健康度评价体系。

（3） 做好资源控盘。一是收入预算打破常规，与省公司考核口径接轨。梳理未下沉的省公司集中收入，按照公平公正公开的原则全额下沉， 16收入基数和17年预算均以不含税体现责任田收入，实现经营单位的收入之和即为市公司考核收入。二是成本预算强调集约。在收入增存量配置成本的基本思路不变的情况下，对经营单位的成本分集中管控成本和切块管控成本，经营单位关注切块成本即可。三是加强与财务部协同，建立资源效益评估流程，引导经营单位资源开支的有效性，对资源投放建立闭环的决策参考、风险管控和效益评估机制。

（4） 建立并强化竞争应对体系。建立内外部结合的竞争应对团队和体系，市场部将引入专职团队每周收集主要竞争同业的营销和推广动态。并协同办公室和法律顾问进行法务评估，对恶意竞争的内容进行证据采集、证据保全和行政程序推动。各经营单位负责在区域内密切关注对手动态，建立反馈制度，以快速、及时获取对手的实时营销动作，制定针对性应对措施，开展智慧竞争。

21年XX公司面临的发展压力巨大，尤其是宽带市场的竞争，可谓浪奔潮涌风雨急，不待扬鞭自奋蹄。作为市场部经理，我认为所有的一切就是全力争取市场发展的胜利，需要懂得牺牲和自律，让公司每天变得出彩，我坚信，迎接我们的将是一个可期可待的未来！

谢谢大家！